"La parole est d'argent, mais le silence est d'or."
— Proverbe

C'est un paradoxe. On nous paye pour parler, pour poser des questions, pour recadrer. Pourtant, l'outil le plus puissant de notre arsenal ne fait aucun bruit.

Au début de ma pratique, j'avais une peur panique des "blancs".
Dès qu'un client s'arrêtait de parler pendant plus de 3 secondes, je me sentais obligé de combler le vide. Je posais une autre question, je reformulais, je proposais une hypothèse. Je voulais montrer que j'étais présent, que je "travaillais".

En réalité, je faisais tout l'inverse : je coupais l'herbe sous le pied de leur introspection.

Aujourd'hui, je veux partager avec vous comment j'ai appris à apprivoiser le silence, et pourquoi c'est souvent dans ces moments de vide que les plus grandes transformations se produisent.

Le Problème : La peur du vide

Nous vivons dans une société bruyante. Le silence est devenu synonyme de gêne, d'ennui ou de malaise.
En séance, face à un client qui cherche ses mots ou qui vient de livrer une émotion forte, notre réflexe de "sauveur" s'active. On veut aider, on veut rassurer.

Mais en intervenant trop vite, nous restons à la surface des choses. Nous empêchons le client de descendre au niveau inférieur, là où se cachent les vraies prises de conscience.

La règle des 5 secondes

J'ai eu un déclic lors d'une séance avec un client très analytique, appelons-le Marc. Marc avait réponse à tout, très vite. Nos séances ressemblaient à du ping-pong verbal. C'était intellectuellement stimulant, mais rien ne bougeait vraiment dans sa vie.

Un jour, fatigué, j'ai simplement arrêté de relancer.
Marc a fini sa phrase. J'ai hoché la tête et je me suis tu.
3 secondes.
5 secondes. (C'est très long, 5 secondes).
Marc a commencé à s'agiter, m'a regardé, puis a soupiré et a dit :
"En fait, ce que je viens de dire, c'est des conneries. La vraie raison, c'est que j'ai peur de..."

Bingo.
Le silence l'avait forcé à aller au-delà de sa première réponse "sociale" pour toucher sa vérité.

Comment pratiquer le "Silence Actif"

Ce n'est pas juste "se taire". C'est une présence intense. Voici comment je structure cette compétence :

1. Le Silence d'Incubation
Après avoir posé une question puissante, taisez-vous. Complètement.
Laissez le client réfléchir. Vous verrez souvent ses yeux partir vers le haut ou le côté. C'est le signe qu'il cherche une information nouvelle. Si vous parlez à ce moment-là, vous brisez le processus.

2. Le Silence d'Approfondissement
Quand le client a fini de répondre... attendez encore. Comptez jusqu'à 3 ou 5 dans votre tête.
Souvent, le client ajoutera un "Et aussi..." ou "Mais en fait...". C'est souvent dans ce "post-scriptum" que se trouve la pépite.

3. La Posture Non-Verbale
Le silence ne doit pas être froid. Pour qu'il soit supportable, il doit être accompagné d'une chaleur non-verbale :

• Contact visuel doux.

• Posture ouverte.

• Hochement de tête lent.
  Vous dites sans parler : "Je suis là, j'ai le temps, tout va bien."

Le Résultat

Depuis que j'intègre consciemment ces zones de silence :

• Mes séances sont moins épuisantes (je parle moins !).

• Mes clients trouvent leurs propres solutions beaucoup plus souvent (ce qui renforce leur autonomie).

• L'émotion a plus de place pour s'exprimer.

"Le rôle du coach n’est pas de remplir, mais de révéler."

Ce qu'il faut retenir

1. Le silence est un outil, pas un échec de conversation.

2. Laissez de l'espace après la réponse du client, la "deuxième réponse" est souvent la meilleure.

3. Soyez à l'aise avec le vide : c'est là que le client se rencontre lui-même.

Je finirai avec cette magnifique pensée de Mozart qui s'applique parfaitement à notre art :

"La musique n'est pas dans les notes, mais dans le silence entre deux notes."